Сейчас может показаться, что кукла Барби всегда была мегапопулярной. На самом деле ей тоже пришлось делать первые шаги на рынке и были они не такими уж легкими. Чтобы пробиться к покупателям, маленьким девочкам, ей и компании Mattel пришлось даже совершить революцию.

Неожиданная неудача

Действительно, для Mattel начиналось все не очень хорошо. Да, что там. Это был провал. Официально первый выход в свет у куклы Бабри произошел в 1959 году на крупнейшей в мире ярмарке игрушек. Но особого интереса ни у публики, ни у представителей розницы она не вызвала. Собственно, предложений практически не было. По крайней мере, серьезных с точки зрения создательницы куклы и основательницы компании Рут Хэндлер.

Хэндлер верила в свою оригинальную идею и решила, что проблема в мужчинах. Детские игрушки тогда продавали в основном именно представители сильного пола. Она попробовала привлечь домохозяек, то есть мам девочек. Были проведены соцопросы… И там ее ждало разочарование. Мамы практически дружно решили, что кукла слишком взрослая, девочкам лучше играть с пупсами.

Проблемы маркетинга

Другой бы на месте Хэндлер остановился бы, но она чувствовала, что ее игрушка должна стать хитом. Поэтому задумалась: может, проблема не в барби, проблема в том, как ее продают? Как проходило продвижение игрушек тогда? Можно выделить следующие моменты:

  • рекламировали их в основном уже непосредственно в магазинах;
  • сама реклама была рассчитана на взрослых;
  • а рекламные кампании были откровенно слабыми.

Считалось, что заинтересовать надо в первую очередь тех, у кого в кошельке деньги, то есть пап, потом мам. Дети в этой схеме отсутствовали вообще. Ну и вкладывать в нее тоже никто не видел смысла.

Значит, надо все менять

Рут Хэндлер изменила эту схему полностью. Были проведены опросы среди девочек, и эта целевая аудитория дала великолепный отклик. Затем Mattel решила серьезно выйти на ТВ. Компания и до этого сотрудничала с популярными детскими телешоу, но на этот раз она сняла специальный ролик, который стал первой настоящей телерекламой игрушек, при этом рассчитанным на детей, а не взрослых.

Успех был полным! Практически сразу после выхода рекламы дети потащили родителей в магазины и потребовали Барби, а магазины оборвали телефоны в Mattel, требуя все новых и новых поставок. Уже летом стало понятно, что Барби – это не просто хит продаж, это феномен.

Хитрости продаж

Такая массовая реклама не единственная новация Хэндлер и Барби в индустрии. Куклу специально продавали практически по себестоимости, очень дешево. На ценнике стояло всего 3 доллара. Дело в том, что в базовой комплектации она была почто «голой», только в купальном костюме.

Чтобы ее приодеть, приходилось раскошеливаться. Каждый наряд стоит дороже куклы, уже 5 долларов. Но даже маленькие леди не могли устоять, чтобы не купить ей обновку. Ну, а родители не могли не порадовать своих дочерей. А потом в продажу вышли не только одежда, но еще и мебель, пляжные наборы, машина, бойфренд Кен, в конце концов. Взрослым оставалось только платить.

Загрузка...